Key Account Management entwickelt sich immer mehr zu einem Konzept für die konsequente Kundenorientierung des Gesamtunternehmens. Der Verkäufer wird zum Manager der Schnittstelle zwischen dem Kunden und dem Unternehmen. Im Anschluss an das Seminar wissen Sie als Key Account Manager, wie Sie Ihre Betreuungsqualität weiter verbessern können. Sie verfügen über zahlreiche konkrete Ansatzpunkte, wie Sie mit immer anspruchsvolleren Vertriebskonzepten der zunehmenden Vernetzung von Lieferanten- und Kundenunternehmen erfolgreich begegnen und davon profitieren können.

Unser Seminar wendet sich an Key Account Manager, Account Manager, Vertriebsleiter, Verkäufer und Techniker, die ins Key Account Management wechseln möchten, sowie an Fach- und Führungskräfte, die ihre Kenntnisse im Key Account Management vertiefen möchten.

In unserem Seminar 

  • lernen Sie die wichtigsten Anforderungen an den Key Account Manager kennen,
  • analysieren Sie Ihre bestehenden Kundenbeziehungen im Hinblick auf optimale Potenzialausschöpfung,
  • erfahren Sie, wie Sie Ihre Professionalität und Effektivität im Umgang mit Key Accounts erhöhen können,
  • trainieren Sie den Umgang mit praxiserprobten Instrumenten und Methoden zum Aufbau einer dauerhaften und profitablen Kundenbeziehung.

Praxisorientierter Trainer-Input und Diskussionen, Einzel- und Gruppenarbeiten mit Auswertung, Arbeit mit konkreten Fallbeispielen und Checklisten, Erfahrungsaustausch, Transferhilfen für den Alltag

Grundlagen des Key Account Managements (KAM)

  • Druck auf das traditionelle Vertriebssystem 
  • KAM und Customer Relationship Management
  • Verankerung des KAM im Unternehmen
  • Rolle und Verantwortlichkeiten des Key Account Managers

Strategische Kundenklassifizierung und -qualifizierung

  • Merkmale und Auswahl von Key Accounts
  • Analyse der Key Accounts
  • Ermittlung des Customer Lifetime Value

Entwicklung der Key Account Strategie

  • Wettbewerbssituation des Zulieferers beim Key Account 
  • Chancen-Risiken/Stärken-Schwächen-Profil des Zulieferers
  • Key Account Strategie und Key Account Plan

Auf des Beziehungsmanagements 

  • Schnittstellen zum Key Account
  • Entwicklungsmodell für eine Partnerschaft

Global Account Management

  • Aufbau eines Global Account Management Programms
  • Anforderungen an den Global Account Manager