Einkaufserfolge sind Verhandlungserfolge. Nachweisbare Verhandlungserfolge basieren auf einer systematischen und strukturierten Vorbereitung, da die einsetzbaren Verhandlungstaktiken an diese Aufbereitungen im Vorfeld anknüpfen. Bei Verhandlungen gilt es, kontaktstark aufzutreten, zielgerichtet zu argumentieren und im Interesse des eigenen Unternehmens möglichst optimale Lösungen zu erarbeiten.

Das Training wendet sich an Fach- und Nachwuchskräfte sowie Quereinsteiger im Bereich Einkauf, die ihr Verhandlungswissen erweitern, ihren persönlichen Verhandlungsstil verbessern und ihren Wirkungsgrad erhöhen wollen.

In unserem Training

  • erkennen Sie , dass die umfassende Vorbereitung die „halbe Miete“ ist, 
  • lernen Sie, sich realistische Verhandlungsziele und Strategien zu setzen,    
  • üben Sie, die richtigen Hebel zu erkennen,
  • trainieren Sie, die richtigen Taktiken in der Verhandlung erfolgreich anzuwenden, 
  • erlangen Sie die Sicherheit, das erreichte Verhandlungsergebnis zu kontrollieren und sicherzustellen.

Das Training wendet sich an Fach- und Nachwuchskräfte sowie Quereinsteiger im Bereich Einkauf, die ihr Verhandlungswissen erweitern, ihren persönlichen Verhandlungsstil verbessern und ihren Wirkungsgrad erhöhen wollen.

Wertorientierte Verhandlungsführung

  • Ethische Grundlagen der Verhandlungen

Verhandlungsstrategien methodisch nach innen und außen entwickeln

  • Abhängigkeit von Wettbewerb, Monopolstellung, Konkurrenzsituation und Informationen
  • Stakeholder intern und extern managen

Präsenz am Verhandlungstisch

  • Körpersprache
  • Auftreten
  • Stimme
  • Argumentation
  • Gesprächssteuerung

Zentrale Kommunikationstechniken

  • Fragen
  • Zuhören
  • Macht der Pause

Verhandlungssimulation (Pro Phase: fachlicher Input, Durchführung als Rollenspiel und Auswertung)

  • Vorbereitung: Negoplan, Ziele, Argumente, Variablen
  • Eröffnung: Small Talk, Klären der Positionen, kontern
  • Durchführung: Umgang mit Macht, Harvard-Prinzip, Ziele, fixe und variable Verhandlungskomponenten, Umgang mit Forderungen
  • Abschluss der Verhandlung: Zusammenfassung, Verbleib, Columbo

Nachbereitung 

  • Komplexität managen
  • Entscheidungen treffen